在日系的大部分企业中，习惯用“营业”这个词来表示销售，他们的营业部其实也就是我们国内企业中通过所说的销售部。河本祯三担任上海日立家用电器有限公司的总经理一职已经有三年的时间了，在这三年的时间里，他一直让日立空调贯彻着“营业领头羊”这样的一个理念，他的目的就是期望通过这一理念来不断激励日立空调的营业人员，以营业整体水平的提升来带动整个日立空调的长期稳定的发展。而通过日立空调这三年的市场运营也充分证明了这一理念也绝对不仅仅只是一个口号。
而随着目前日立空调上海生产基地和芜湖生产基地的全面整合及一体化运营，双方的优势资源得到了充分的融合，而由此带动的日立空调整体产品力的全面提升也将显得势不可挡。因此，在商品品质不断强化的同时，营业的作用也似乎必须得到进一步的深化。而在河本总经理看来，日立空调在目前这样的合作背景下，“领头羊”已经渐渐不能完全体现出日立空调的营业领头下的整个日立公司的发展方向“领头狼”或许才更能表露出日立空调全面扩大市场份额的“野心”。
07 年，对于日立空调而言，是一个多事之秋。其位于上海丹巴路的工厂搬迁至浦东金桥的几个月的过程中，工厂的生产线基本处于停滞状态，而此对于其全年度整体的生产和销售计划都带来了不小的影响。很多人往往会把这理解为日立空调的一次挫折，没错，这对日立空调来说，确实是一次挫折，但事实上又不仅仅是一次挫折。做企业跟做人一样，挫折谁都会遇到，关键是对待挫折的态度。而日立空调面对这次所谓的挫折的态度显然显得十分的积极，他们没有避讳其所遇到的问题，他们向在这次搬迁中受到影响的经销商致歉并最大程度用各种方法去的弥补经销商的损失。河本总经理则更愿意把这次挫折理解为日立空调重生的绝好机会。
借着这次日立空调在芜湖生产基地召开的其 08 年度的新产品发布会，我们有幸见到了上海日立家用电器有限公司总经理河本祯三，并就日立空调过去的业绩、未来的规划、目前国内空调行业的一些问题、变频空调的市场趋势等一系列问题进行了深入的沟通。
ABI：2007制冷年度，中国空调行业取得了飞速的增长，而在此期间，日立空调取得了怎样的业绩？你对这个销售业绩如何看待？
河本祯三：按照我们目前的销售计划，预计到 12 月份结束，我们日立空调在中国的销售量基本能达到 30 万套左右。我个人感觉这个增长率相比往年较低，造成低增长的理由我觉得主要是由于我们 SHHA( 上海日立家电电器有限公司的简称 ) 在搬迁过程中造成了内部管理的混乱，同时 8 月份到 10 月份也基本停止了生产，这期间给销售带来的影响是很大的。同时对于我们来说，这个混乱的确存在，但我们已将此作为再生的绝好机会，重新回到生产优质产品、质量第一的起点，并且在日本方面的支持下，全力推进上海日立和芜湖日立的改善和改革。
ABI：河本祯三总经理又是怎样规划日立空调以后的发展的呢？
河本祯三：正如我在会上所说的，上海日立将致力于开发和生产柜机，而芜湖日立将以出口到欧洲、日本所积累的业绩为基础，致力于变频机种为主的壁挂机的生产。我们将最大程度的关注品质，通过两个工厂合力在中国展开生产、销售以及售后服务的一体化运营，积极进取，全面扩大业绩和事业规模。
ABI：我们知道在中国巨大的空调市场中，外资品牌包括日资品牌的占比很低，而且这两年部分外资品牌出现了销售量持续下滑的现象，河本总经理如何理解这一现象？
河本祯三：对于这个问题，我们的想法是这样的。目前在环境、能源、健康等要求越来越受到国家重视的中国市场，我坚信对在这个领域中拥有强大实力的日资品牌来说，恰恰成为一个充分扩大业绩的好机会。正如你们所知道的那样，目前的国内空调市场本身也正在从中心城市向地方城市扩展，市场的空间将会是十分的巨大。如果像环保、节能、健康等技术 能够从质的方面得到重视，且该类产品的市场能够得以扩大的话，我们坚信销售量就会自然而然的登上去。
ABI：日立空调在华东的部分市场，尤其是上海市场强大的市场份额相信是大家有目共睹的，但是你们是不是过分偏重于上海市场，或者说是忽视了其他的市场？
河本祯三：的确，一直以来我们都是以上海为中心。而且以包括上海、浙江在内的华东地区作为重点的战略也是不会改变的。但是从05年起，对于华中、华西、以北京为代表的华北以及华南地区，我们也切实的开展了扩大销售渠道的工作，虽然市场的开拓会花费一定的时间，但是我们会根据市场的动向逐步扩大整体的销售范围。同时，此项工作我们以营业为领头，也在进行当中。
ABI：日立空调08年度或者说今后的新产品将会坚持一个什么样的方向或者说是制造理念？
河本祯三：其实这个我刚刚在会上也简单的介绍了，作为日立公司在目前所处的市场背景下，我们将朝着通过为客户提供现代生活的解决方案而成为消费者良好的合作伙伴的目标，在08年度的商品计划中扩充高节能机种和变频机种。
具体来讲就是从 08 年度起我们将投入柜机的变频机种，同时将出口到日本、欧洲，并获得丰富生产经验的芜湖生产的变频机种扩充到壁挂机当中去。
ABI：在最近两年，许多外资品牌对中国市场的销售渠道进行了调整，有的都组建了销售公司和专卖店，日立在渠道建设上是否有相应的规划？
河本祯三：对于销售方面如何坚持和强化 SHHA（上海日立）和SHAW（芜湖日立）的生产以及SHHA的销售、售后服务一体化的体制是我们目前最大的一个课题和目标。我自担任SHHA总经理后，提出了“营业领头羊”的体制，目前如何强化领头羊的体制也成为现在最大的课题和目标。因此，我们也不会考虑很快地成立独立性的销售公司。而中国的市场非常广大，每个地区、每个市场都会有不同的消费需求，我们将会优先考虑各个区分市场，并提供最合适的产品、服务以及销售渠道。
刚刚在商品说明会上，我们日本日立AP设计部部长对空调事业的整体情况也做了一个介绍。我们日立AP在整个中国市场包括销售公司在内共有7个子公司。冷冻机、螺杆机组合目前在广东生产，它有它们专门的销售公司；变频多联机是由海信和日立合并成立的海信日立工厂生产并销售；我们上海日立主要是负责家用空调的生产和销售。因此，如果成立一个综合性的空调销售公司的话，是否能够取得相辅相成的效应，我们目前也正在做这方面的研究，这也将成为我们未来的一个课题。
ABI：抛开上面我们所提到的销售公司模式，日立空调一直以来都是坚持了代理制的模式，这一渠道模式会随着上海日立和芜湖日立的一体化运营而有所改变吗？
河本祯三：这个不会有很大的变化。我们在上海等中心城市主要以量贩为主，而目前上海郊外市场、二三级市场以及地方市场渐渐已经成长起来，所以相对以前的渠道建设我们现在势必要付出更多的努力，如何取得量贩和一般渠道之间的平衡才是我们现阶段最为重要的。
ABI：在日立08年度推出的新产品中，我们发现都是变频空调，而我们知道变频空调在中国的市场份额仍不是很大，而且消费者的认知度也并不是很高，日立为什么还要坚持以变频为主呢？
河本祯三：变频的成长率应该是会不断的加大的，我们同样还在生产定速的产品，我们将从这两个方面同时扩充产品线。近两年，中国对于节能方面的要求也是越来越高，无论是变频机种的比例还是客户的需求，我们相信都会越来越往上走。对于我们变频产品的销售，我们仍将以上海为中心，然后慢慢渗透到其他地区，将这是我们的一个长期的规划。
ABI：你们在变频机的推广和宣传方面有没有制定相应的规划？有没有自己的优势？
河本祯三：日立空调的变频机种跟其他日系品牌相比是无论是从占比方面，还是从起步方面，都是相对滞后的。今年的三菱电机和松下的变频机占比估计都超过了10%，而我们只有5%—7%。08年度对于日立空调应该是一个机会，我们的目标就是把这个比例提高到15%这样的一个标准，并使原有的两个变频机种增加到五到六个变频机种。并且1.5P的变频机（高级、标准、普及）将会从今年12月份到明年1月份开始和日本同步上市。
对于我们的宣传来讲，我们无论是定速还是变频，外观将是完全一样的，我们会根据不同的市场来投入不同的产品。
同时在我们两大生产基地一体化运营后，生产上面的优势也将会渐渐体现出来，以前我们的产品都是由SHHA开发，现在可以两者结合起来，互相讨论，共同开发，这也是一个相成效应的结果。而且芜湖日立出口到日本、欧洲是有一定的经验的，而上海日立在柜机生产方面有很大的优势，所以两者一起运营后，从08年度起，我们可以相信是日立恢复品牌力的一个好机会。
ABI：你们觉得变频空调在中国发展的最大障碍是什么？
河本祯三：一个是价格，如果变频空调的价格能够有所下降的话，它的效应以及销售比例都会上升的；另一个是消费者的意识，我们刚刚在会上也提到了，如果能够连续使用5年的变频空调，节省的电费将会达到1900元，因此，消费者的意识能够改变的话，也能促使变频机市场份额的上升。
假设中国有2500万台的市场，日系品牌销售400万台，变频如果能够达到10%的话就是40万台，15%就是60万台，因此，我们对中国的变频市场还是非常期待的。
ABI：河本总经理能否通过变频空调在日本的发展历史来给中国的变频市场提些建议呢？
河本祯三：我们知道日本是一个资源非常匮乏的国家，因此日本政府也一直很重视家电产品的节能，目前在日本空调市场的变频机占比已经达到了100%，而这一过程从83年开始，用了近10年的时间。
所以，对于中国的厂家和消费者，无论你怎么想，国家在这方面的要求肯定将会越来越高，国家的强制推行将是推动变频空调发展一大动力。在日本，无论是空调，还是整个家电行业，政府一般都是先发表一个指导书，然后由民间实行全面的推广，因此在日本的家电卖场，以变频为代表的节能是产品的一个非常重要的卖点。
