主持人：首先请你简单介绍一下2007年度日立空调在国内市场销售的基本情况。
河本祯三：首先，关于07年度的业绩，从1~10月份的实绩判断，估计1—12月份的销售台数将超过30万台。
与以前相比，造成今年成长率较低的很大的理由是，由于SHHA工厂搬迁过程中而带来的相关问题而造成了一些内部的混乱。尤其是由于工厂搬迁（从丹巴路搬迁至金桥），从8—10月份只能停止生产，这期间带来的影响是很大的。
主持人：受到内外因素的影响，日立空调市场曾经一度沉寂，这也让业界有各种猜想。请问在沉寂的这几年里，日立空调都做了什么？
河本祯三：2004年底我正式就任上海日立总经理，上任之初我们建立了以营业为领头羊、前方带动后方的组织结构，使公司经营更贴近市场，通过这一系列的改革实现了2005全年营业收入黑字化。另一方面，我们努力扩大了产品经营范围和领域，获得了日立进口产品在中国的销售，同时提高产品销售质量，使日立整体业绩快速提高。
主持人：经过几年的市场沉寂之后，我们很高兴又看到了日立空调活跃在中国市场的身影，对今后日立空调有哪些规划？
河本祯三：对于我们来说，暂时的混乱的确存在，但我们会把这作为再生的绝好机会，重新回到生产优质产品、质量第一的起点上来，并且在日本总部的支援下，强力推动上海日立和芜湖日立的改革。关于今后的打算，诚如刚才在会上所介绍的那样，上海日立将致力于开发和生产柜机，芜湖日立将以出口到欧洲、日本所积累的业绩为基础，致力于变频机种为主的挂壁机的生产。我们将最大程度地注重产品品质，通过两个工厂的通力合作，把中国市场拓展成生产、销售、售后服务的一体运营，积极进取，扩大规模，增强业绩。
这3年里虽然也发生了一些的事情，但是目前上海日立和芜湖日立两个生产基地的一体化运营是比较成功的案例。作为厂家，我们需要借助营业力和商品力共同推动发展。当然，我们在前期产品开发方面也面临着一些困难，因此我们导入了“营业领头羊”体制。不管是商品计划，还是市场策略，我们都将依据所处的市场背景，通过为客户提供现代生活的解决方案而成为消费者信赖的合作伙伴。
主持人：日立是进入中国市场较早的合资品牌之一，曾经辉煌过，但就目前的格局来看，很多后来者的市场地位和占有率已经明显超过日立。对此你怎么看？
河本祯三：我们知道与日立同期进入中国市场的品牌很多，其中有一些已经退出了中国市场。现在与20世纪90年代相比，家电业竞争越来越激烈，日立曾一度出现市场表现低迷的现象，对此我们也一直在反省。技术一直是我们的优势，但怎样把这一优势转化为市场优势，则是我们需要认真考虑的。
主持人：我们注意到上海日立的产品在中国市场很早就深入人心了，比如早期的日立“凉霸”、日立“小凉伴”等产品，但是日立在整个渠道的开拓和支持力度上较其他品牌还有较大的距离，在这个方面今后日立将有哪些措施？
河本祯三：你说的是事实，日立空调的产品质量得到了中国消费者的认可，一说到“凉霸”、“小凉伴”就自然想到日立，但是那已经是很遥远的事情了。在实现上海工厂与芜湖工厂一体化经营以后，我们将根据不同的市场投放不同的产品，进一步提升日立品牌的形象。上海日立的市场占有率在不断提高，其中变频机种的占有率较其他品牌有所不足，所以我们的目标是今后提高变频机种等节能产品的比率。芜湖日立在出口欧洲和日本方面有一定的经验，上海日立在柜机生产上有独特的优势，因此两者一体化运营将是恢复日立品牌形象的机会。
主持人：合资品牌在中国市场发展多年后，一系列的市场操作正逐步适应中国市场的变化，那么日立空调将如何更适应中国市场的发展？是否会考虑建立销售公司？
河本祯三：上海日立的产品将继续定位于节能、环保，外观上简洁大方，使用起来更加简捷方便。在销售方式上，我们将坚持强化上海日立、芜湖日立的生产及上海日立的销售、售后服务整合后的一体化经营能力。自从我担任上海日立总经理以后，特别提出了营业领头羊的口号，因此现在的目标是如何强化目前的营业领头羊体制，不会考虑很快设立销售公司。中国市场广阔，每个市场都有不同的特点和需求，我们将针对各个区域市场提供最合适的产品、服务及销售渠道。但是，在广州生产和销售冷冻机/螺杆机组，在海信日立生产和销售变频多联机，作为综合性的空调的销售公司，是否能取得相乘效应呢？我们正在做这方面的研究，也将成为未来的课题。
主持人：随着行业环境的回升和自身调整的到位，尽管2007年度外资品牌销售提升，但是整体来看，合资品牌的销量较国内品牌还很小。因此有业内人士担心外资品牌有被边缘化的危险。你怎么看？
河本祯三：正如所指出的那样，在中国，外资品牌的比率略有下降，但在环境、节省能源、健康等要求越来越受到国家级重视的中国市场，我坚信对在这些领域中拥有实绩的我们日资品牌，恰恰成为了充分扩大业绩的机会。市场本身也在逐渐由中心城市向地方扩展，如果从质的方面得到重视的市场能扩大的话，销售量也自然而然会跟上。
主持人：上海市场是日立空调的大本营，也是日立空调销售的主要区域，这也给人一种日立是区域品牌的印象。请问河本先生，对日立空调区域发展不平衡的现象你们怎么看？有什么具体的解决办法？
河本祯三：目前，上海市场的销售占我们整体销售比例的确很高。作为本公司的市场，我们一直以上海为中心，以包括江苏、浙江在内的华东地区为重点的战略没有改变，同时如何开拓上海以外市场一直是我在思考的问题。近年来我们在周边市场、西部北部市场有了新突破。从2005年开始，我们有意识地加大对华中、华西、北京及华南地区的开拓，切实开展了各项扩大销售渠道的工作。虽然拓展新市场需要花费一定的时间和精力，但我们会根据市场动向，逐步扩大经营范围。诚如大家知道的那样，中国市场很广阔，这就需要我们针对不同市场用不同的经营方式。
主持人：您如何看待国内品牌与家电连锁巨头的合作？下一年度，日立空调是否会坚持基本代理制不变的销售模式？
河本祯三：目前，我们与中国主要家店量贩店都建立了较好的合作关系，相信未来的发展会更好。而各种量贩店的能力也在逐渐扩大，并开拓了很多新店，所以总体来说我们的销售模式不会有很大变化。如何取得专业渠道与量贩店的平衡很重要，我们相信量贩店和专业连锁之间总有一个最合适的比例。从我们目前正在开拓的华中、华西等市场来看，这些区域有的并不需要量贩店，有的必须依靠量贩店，因此我们要根据区域的不同特点做出不同的规划。我们拜访了不同地区的不同客户以后发现，有些地区注重百货店销售渠道，有些地区既有代理店也有自己的专门店，各区域不能一概而论。
下一年度像上海这样的中心城市，我们还是以量贩店为主，这是行业潮流。目前正在慢慢成长起来的是上海的的郊县市场、三四级市场以及地方城市，因此我们要比以往更加重视这些即将成长起来的市场，付诸更多的努力。
主持人：目前，中国空调市场对能效标准的要求越来越高，作为变频空调推广联盟的发起人之一，日立空调在今后工作中为变频的推广做了哪些工作？
河本祯三：上海日立空调工厂迁到金桥以后，只生产柜机，2—3年以后柜机产能达到6—10万台。就上海来看明年变频机种的占比呈现上升趋势， 2008年我们会根据市场的需求决定生产和销售变频机器的比例。
日立变频空调的构成比不高，从2007年的统计数据来看日立变频只占自身总量的5%—7%，而有些日资品牌的占比达10%以上，2008年我们的目标是变频占比达到15%。我们认为，如果在中国的变频空调价格降低一点，那么变频空调的市场占比就会跟着增加一些。性价比并不是说价格越低越好，价格高的产品如果优点突出，能够满足消费者的需求，客户也是乐意购买的。
目前市场上关于节能、健康的需求正在发生变化，这个比例会提高。只要我们生产的产品符合国家的各项标准，这个市场格局一定会发生很大的变化。企业在变频理念的推广过程中，如果能够做得更好或者联合更多的企业，变频的普及会提前来临。品牌整合以后，能够生存下来的品牌都是具有一定实力的大品牌，我们需要看得更远。
主持人：请您结合日本变频市场的发展过程对中国变频市场的发展提一些意见和建议。
河本祯三：大家知道，日本的能源比较少，因此老百姓很注意节能。目前日本市场变频占有率达到几乎100%，因此对中国市场来说，不管消费者和市场怎么看，国家对此的要求会越来越高。2008年北京举行奥运会，环保、节能的形势更加严峻。如果国家能够强制执行，相信变化会更快。日本从1983年开始推广变频空调，差不多经过了10年的时间进入市场普及期。而中国市场差不多从2001年左右才开始推广变频，因此变频推广还需要经历一定的时间。不管中国厂家怎么想，欧洲市场正在不断扩大，欧洲市场有600万台的需求，4—5年以后就可以增加到1800万台。
在变频推广过程中，政府和企业都要发挥各自的作用。因为无论是空调产业还是整个家电行业，都需要政府的支持，然后在民间进行推广。我们现在偶尔回东京，就会发现东京的天空很蓝，空气清新。但是三四十年以前，东京郊区的天空也不是很好。只有注重环保、节能，才会有这么漂亮的天空。我们到日本的卖场去看的时候发现，他们特别注重对变频空调的宣传和推广。可见，市场终端宣传已经从价格体系转变到产品性能上来了。
